今回のテーマは「交渉」です。日本人は交渉が下手だといわれていますが、交渉とは合意を目指して、相手と話し合うことであり、自分の希望を強引に通すのではありません。相手の利害にフォーカスするのが、本質的な交渉です。つい自分都合の発想になりがちですが、相手をよく知ることから始まります。継続的な関係が築けるかということを意識しながら交渉するようにしましょう。

事実と意見を分けろとはよく言われるが、事実と意見を混同するとどうなってしまうのでしょうか。「事実」と「意見」という言葉の認識がズレていると、コミュニケーションがうまくいきません。事実とは、本当にあったこと、客観的に（誰でも）確かめられることです。意見とは、その人が考えたことで、そう考える人も考えない人もいるということ。この違いをよく理解しておきましょう。

品位のある話し方をする人は、たたずまいから声の出し方、言葉の選び方など、話し出すタイミングなどにより、醸し出す雰囲気が明らかに違います。年齢を重ねるごとに、くだけた雰囲気を目指すのではなく、品位のある話し方を育てていきたいものです。今回は特に、「高品質が売りの商品を取り扱っている方」「ブランド価値の高さを大切にする必要のある方」「自分や取扱商品の品位を傷つけないようにしたい方」を対象に、品位を損ねない話し方を取り上げていきます。

適切な情報を得たり、コミュニケーションの質を高めたりするには、質問というツールが欠かせません。雑談にも会話を深めるにも役に立つテクニックの一つです。そこで今回のテーマは基本でありながら強力なツール「質問」を取り上げます。質問の目的やよくない質問のタイプ、効果的な質問のポイントなどをお伝えしていきます。

「あれもこれも」と選択肢が多いのは、自由度が高くて恵まれているようであっても、自己の成長につながりにくいものです。そもそも「自由」という言葉は魅力的に響きますが、果たして現代人の多くは「自由」が与えられたとき、より良い選択に利用できているのでしょうか。今回は選択肢は一つだけという状況に追い込むメリットについて考えてみましょう。

人は無料に絶大な魅力を感じ、ほかに価値があるものがあっても無料のほうを選びやすい傾向にあります。1000円の商品が300円に値引きされていても飛びつかないのに、10円の駄菓子がタダで配られていると行列ができことからもそれが分かります。正しく、無料の効果を把握することで、落とし穴にはまらない、無駄に振り回されないようにしていきましょう。

同じことをしていても、その日の調子によって出来具合がまるで違うときがあります。調子のよくない日に大事な仕事があったり、大事な人間関係を傷つけたりしたら不本意な結果を招くことになります。ちょっとした違いで、意識や身体のコンディションはかなり変わり、気分は体に影響し、体調は気分を左右します。今回は、自分の能力を最大限に発揮する方法を一緒に学んでいきましょう。

音楽でもスポーツでも、「これ苦手だ」と思った途端、実際以上にパフォーマンスがボロボロになることがあります。それはマイナスの思い込みによって体の反応が実際に変化してしまうからです。謙遜のつもりでも、「音楽は苦手」「運動は嫌い」「勉強は向いてない」などと言っていると、根強い自己暗示になって能力を下げてしまうことに繋がります。せめてニュートラルで妥当な言い方を心がけて、マイナスのパフォーマンスに繋がらないようにしましょう。

返報性（reciprocation）の原理とは社会心理学者チャルディーニが提唱した「お返ししたくなる心理」のことです。返報性の原理は非常に協力で、だからこそ、返報性の原理を利用したテクニックに騙されたりコントロールされたりしないように気をつけましょう。他者からの影響力・説得力の原因を知り、身を守ることを重視することが大切です。自分自身も誠実さに欠けるような行動や状態になっていないか、自分を振り返ることも忘れないようにしましょう。

あなたがモノやサービスを売っているなら、販売力は確実に成功を左右することでしょう。今回はつい買ってしまう「保有効果」に注目して、あなたの販売力を高めていきます。保有効果（endowment effect）とは、アメリカの経済学者リチャード・H・セイラーが提唱した概念で、自分がすでに所有しているものの価値を高く見積もるバイアスのことです。