あなたがモノやサービスを売っているなら、販売力は確実に成功を左右することでしょう。今回はつい買ってしまう「保有効果」に注目して、あなたの販売力を高めていきます。保有効果（endowment effect）とは、アメリカの経済学者リチャード・H・セイラーが提唱した概念で、自分がすでに所有しているものの価値を高く見積もるバイアスのことです。
では実際にどのように保有効果を活かしていけばよいのでしょうか。サブスクリクションでお試し期間を設定して「所有感」を体験してもらう仕組みや、後払い、無条件で返品・返金保証システムなどがこれにあたります。また、脳は現実と想像を区別できないので、「すでに保有していることを」イメージしてもらえるような戦略も有効です。逆に購入する側の立場としては、保有しているものには、実際以上に高い価値を感じて「執着」の感情が生まれやすいので、冷静さを失わないように客観的な判断を心がけましょう。
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- 第369回 つい買ってしまう保有効果の利用法その1
- 第370回 つい買ってしまう保有効果の利用法その2
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